Appels d’offres à l’international : 5 règles d’or pour les remporter

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Quelles que soient la taille de votre entreprise (PME, TPE, ETI, grand groupe…) et votre offre de produits/services, vous êtes toujours en quête de bonnes idées pour développer votre activité. Votre stratégie de croissance est payante en France, c’est une bonne nouvelle ! Mais avez-vous pensé à répondre à des appels d’offres à l’international ? C’est un levier efficace pour faire la conquête de nouveaux marchés en Europe, mais pas seulement… Découvrez tous les avantages à tenter cette aventure et les règles d’or à appliquer pour en assurer la réussite !

 

Pourquoi répondre à des appels d’offres à l’international ?

Comme toutes les entreprises, vous cherchez des opportunités de croissance. Répondre à des marchés publics ou privés à l’international en est une !

Bon à savoir : toute structure établie dans l’Union Européenne peut participer à des appels d’offres publics émis par des donneurs d’ordre étrangers, et ce quel que soit le pays de l’UE.

Un appel d’offres à l’international est une procédure officielle au cours de laquelle une société privée ou une administration étrangère (l’adjudicateur ou l’acheteur) met en concurrence plusieurs fournisseurs pour répondre à un besoin (produit/service). Il peut s’agir de travaux, de fournitures ou de services. L’acheteur publie un avis d’appel d’offres et fournit un cahier des charges. Ce document précise les besoins spécifiques et les conditions financières et techniques de l’achat. Suite aux réponses reçues, l’acheteur choisit l’offre économiquement la plus avantageuse et répondant de manière stricte à la demande.

Le saviez-vous ? Dans le cadre d’un Marché Public International (MPI), les projets sont cofinancés par un bailleur de fonds public comme la Banque Mondiale, la Banque Européenne d’Investissement…

Pour les PME ou TPE, les marchés publics sont souvent synonymes de dossiers complexes et ne se sentent pas de taille à poser leur candidature. Pourtant, elles ont toutes les chances de gagner des appels d’offres publics à l’international face à des grands groupes. En effet, cette procédure est basée sur des principes de liberté d’accès et d’égalité de traitement entre les candidats. Elles ont également tout intérêt à tenter l’expérience.

Voici 5 bonnes raisons de répondre à des appels d’offres publics et privés au niveau européen ou international :

  • Développer son chiffre d’affaires.
  • S’ouvrir à de nouveaux marchés.
  • Développer sa notoriété à l’étranger. Vous vous faites connaître par-delà les frontières !
  • Gagner en crédibilité auprès d’autres clients potentiels qu’ils soient sur le territoire national ou non. Gagner un appel d’offres est un gage de sérieux qui rassure vos prospects.
  • Sécuriser le règlement. C’est le cas pour les marchés publics : une administration offre une garantie de paiement.

 

5 règles d’or pour gagner un appel d’offres à l’international

Remporter un appel d’offres à l’international est à votre portée, mais encore faut-il respecter certaines règles ! Voici 5 conseils à suivre pour augmenter vos chances de réussite.

 

1. Réalisez une veille efficace

Avant de répondre à des appels d’offres à l’international, il faut commencer par en trouver ! Orientez-vous vers des sources officielles en ligne qui répertorient les avis de marchés publics internationaux comme la Commission Européenne , l’ Agence Française de Développement durable , l’Organisation des Nations Unies…

Bon à savoir : pour faciliter votre sourcing, n’hésitez pas à souscrire à des alertes. Certaines plateformes permettent de recevoir gratuitement les annonces de marchés publics pertinentes pour votre entreprise en fonction de critères sectoriels, géographiques… Vous pouvez également utiliser des outils payants qui sourcent des appels d’offres dans de nombreuses langues.

Mettez en place une veille régulière pour identifier les appels d’offres susceptibles de vous intéresser le plus en amont possible. L’objectif est d’être le plus réactif car il est impératif de respecter les délais de réponse sont parfois courts.

 

2. Ciblez les appels d’offres internationaux pertinents

Prenez le temps d’analyser l’avis d’appel d’offres (lieu d’exécution, conditions d’obtention…). Cette étape est décisive. Déterminez s’il est judicieux ou non pour votre entreprise de postuler.

L’objectif n’est pas de soumettre votre candidature à tous les marchés publics ou privés ! Ciblez uniquement ceux qui vous rapporteront plus qu’ils ne vous coûteront. Prenez en compte toutes les données : ROI, temps passé et mobilisation des ressources humaines pour préparer le dossier de réponse…

 

3. Étudiez le cahier des charges pour bien comprendre les attentes

Dans le cadre des appels d’offres, un cahier des charges énumère et précise pour les entreprises toutes les spécificités de ces achats : règles à suivre quant aux préférences de transmission des réponses, délais, pièces à fournir, exigences techniques, modalités de paiement…

Rédigé dans une langue étrangère, ce document doit faire l’objet de toute votre attention. Il conditionne la qualité de votre réponse ! Vous devez vous assurer de bien comprendre les attentes de l’acheteur pour répondre précisément à ses besoins et suivre de manière stricte les spécifications requises. Sans quoi vous risquez de passer à côté d’une information capitale qui remettra en cause votre candidature.

Avoir compris le sens général n’est pas suffisant ! Le cahier des charges peut comporter des clauses particulières comme par exemple l’obligation de fournir une traduction certifiée des pièces fournies .

À cette étape, recourir à une agence de traduction spécialisée avec des experts en traduction juridique et technique est nécessaire pour assurer la bonne réussite de la procédure en cours et à venir.

 

4. Miser sur une traduction irréprochable de votre dossier de candidature

Votre réponse à l’appel d’offres doit être irréprochable !

La rigueur doit être de mise aussi bien sur la forme que sur le fond. Non seulement vous devez fournir tous les documents attendus, mais traduits de manière précise dans la langue de l’acheteur. Et en la matière, il ne suffit pas d’être bilingue pour bien traduire !

Imaginez l’effet dévastateur auprès de l’adjudicateur s’il détecte des termes techniques approximativement traduits ou, pire, des erreurs grossières de traduction ! De quoi remettre en cause votre degré d’expertise à ses yeux…

Mieux vaut confier cette traduction à une agence spécialisée pour mettre toutes les chances de votre côté de gagner ce marché public international. Votre crédibilité est en jeu !

 

5. Respectez la procédure

Pour les marchés publics, les règles et les procédures sont strictes. C’est une réalité sur le plan national, et plus encore sur les marchés internationaux !

D’un pays à un autre, certaines modalités sont identiques. Mais il est indispensable de se renseigner précisément sur l’acheteur public étranger et de se familiariser avec ses procédures spécifiques.

Plus vous connaîtrez en amont ses exigences et son mode de fonctionnement, plus vous serez à même de vous conformer à chaque étape.

Le saviez-vous ? En France, le code des marchés publics régit chaque appel d’offres.

Vous l’avez compris les appels d’offres à l’international représentent de belles opportunités pour développer votre activité, vous ouvrir à de nouveaux marchés, gagner en crédibilité auprès d’autres clients… Votre entreprise a toutes ses chances de remporter des marchés publics ou privés sur la scène européenne, à condition de respecter certaines règles et de se doter d’un atout concurrentiel : la traduction spécialisée de votre candidature ! Ne la négligez pas : c’est le détail qui peut faire la différence…